28.03.2018

OFERTA FAKTORINGU SZYTA NA MIARĘ

W branży finansowej pojęcie „oferty szytej na miarę” jest dziś truizmem budzącym na twarzy klienta co najwyżej delikatny uśmiech i… wzmożoną czujność.

Oferta faktoringu szyta na miarę

Hasło bardzo często nadużywane przez pracowników działu sprzedaży pozostaje jednak wciąż aktualne w przypadku usług faktoringowych. Faktoring jest szczególnym rodzajem produktu łączącym finansowanie z szeregiem usług dodatkowych i to właśnie elementy niezwiązane z finansowaniem decydują o tym, czy zawarcie umowy faktoringu będzie jednorazową przygodą, czy też stałym elementem funkcjonowania firmy.

Fundamentem dobrze podjętej decyzji jest posiadanie jak najszerszej wiedzy przez obie strony uczestniczące w rozmowach. Zarówno przedsiębiorca, jak i instytucja finansowa, muszą dysponować szeregiem informacji na temat specyfiki funkcjonowania firmy, wyzwań z jakimi się boryka oraz oczekiwań potencjalnego klienta. Zaś rolą instytucji finansowej jest zaproponowanie takich rozwiązań, które realnie będą w stanie spełnić oczekiwania przedsiębiorcy, a w szczególnych przypadkach unaocznią szansę na osiągnięcie dodatkowych korzyści. Oczywistym jest, że obszar zainteresowań usługami dodatkowymi wynika ze specyfiki danego przedsiębiorstwa, niemniej jednak w dużej mierze to wielkość firmy wpływa na to, jakie elementy oferty decydują o jej atrakcyjności.

Faktoring dla małych?

W przypadku mikro oraz małych przedsiębiorstw, których często nie stać jeszcze na stworzenie rozbudowanych działów zajmujących się księgowością oraz windykacją należności, istotnym elementem oferty faktoringowej jest pomoc w prowadzeniu rozrachunków z kontrahentami oraz monitoring spłat. Wraz z rozwojem przedsiębiorstwa wzrasta liczba transakcji oraz rozliczeń z odbiorcami. Prowadzenie rozrachunków oraz monitoring należności stają się elementami działalności, które z jednej strony pochłaniają coraz większe zasoby firmy, z drugiej zaś są kluczowe dla jej funkcjonowania i bezpieczeństwa. Oprócz ograniczonych zasobów kadrowych, istotnym problemem bywa skuteczność podejmowanych działań windykacyjnych. Niejednokrotnie głos mniejszego przedsiębiorstwa nie dociera do dłużnika wystarczająco szybko, skutecznie i wyraźnie. W takim przypadku czynności związane z miękką windykacją takie jak, kontakt telefoniczny z odbiorcami czy wysyłanie monitów do kontrahentów, są skuteczniejsze, gdy są prowadzone przez firmy faktoringowe. Po zawarciu umowy faktoringu prawnym właścicielem należności jest instytucja finansowa co znacząco wpływa na postawę dłużnika, który ma świadomość zalegania w spłacie zobowiązań wobec banku czy firmy faktoringowej. Często już sama świadomość tego, że wierzycielem jest instytucja finansowa ma wpływ na terminowość spłaty zobowiązań.

Małe i średnie firmy, które posiadają już rozbudowany zespół księgowy oraz bardziej dojrzałe działy windykacji, stają przed wyborem efektywniejszych sposobów zabezpieczenia swoich należności. Zazwyczaj ich kolejnym krokiem jest skorzystanie z polisy ubezpieczeniowej. Rynek ubezpieczeń należności jest już w Polsce dojrzały i oferuje szereg rozwiązań dostosowanych do wielkości firmy. Nadal jednak duża część przedsiębiorstw nie decyduje się na ubezpieczenie całego portfela należności oraz zawarcie umowy bezpośrednio z towarzystwem ubezpieczeniowym. Głównymi powodami są niechęć do opłacania składki ubezpieczeniowej naliczanej od całego obrotu firmy oraz obawa przed niedopełnieniem formalności. W takich przypadkach ciekawą alternatywą są umowy faktoringu pełnego zawierane z instytucjami faktoringowymi. Tego typu transakcje oprócz usługi finansowania zapewniają również przejęcie ryzyka braku płatności od kontrahentów. Faktorzy często proponują transakcje obejmujące nawet pojedynczych kontrahentów. Oczywiście tu kluczowe jest wyważenie ryzyka, ponieważ za taką umową zazwyczaj stoi towarzystwo ubezpieczeniowe, które musi pozytywnie ocenić danego odbiorcę. Niemniej jednak jest to rozwiązanie pozwalające na znaczące ograniczenie kosztów związanych z zabezpieczeniem należności, ponieważ składka ubezpieczeniowa naliczana jest tylko od obrotu objętego umową. Dodatkowo, to Faktor jest odpowiedzialny za dopełnienie warunków określonych w polisie. Co więcej, tego typu umowy zawierają usługi związane z prowadzeniem rozrachunków oraz monitoringiem należności. Jest to więc komplementarne rozwiązanie, które oprócz wsparcia w prowadzeniu windykacji zapewnia przejęcie ryzyka braku płatności.

Oferta faktoringu dla największych

Ostatnią grupą, która jeszcze kilka lat temu w ograniczonym stopniu korzystała z usług faktoringowych, są duże firmy. Stereotypowe postrzeganie faktoringu jako usługi drogiej i dedykowanej dla przedsiębiorstw o słabej kondycji finansowej przez długi czas wpływało na niskie zainteresowanie usługą. Rozszerzenie oferty produktowej, obniżenie kosztów faktoringu, a przede wszystkim umiejętność zaprezentowania faktycznej wartości dodanej, spowodowały, że faktoring jest dziś powszechnym rozwiązaniem również w tym obszarze rynku. Duże firmy w większości przypadków mają swobodny dostęp do finansowania bankowego w postaci kredytów. Dlatego też kluczowe jest stworzenie oferty, która zapewni realną i namacalną korzyść przy zachowaniu parametrów cenowych zbliżonych do kredytu bankowego. Tu częstym oczekiwaniem jest zapewnienie pozabilansowego charakteru finansowania. Takie rozwiązanie gwarantują m.in. umowy faktoringu pełnego bazujące na polisie ubezpieczenia należności klienta bądź faktora, lub pewne typy umów faktoringu odwrotnego. Pozabilansowy charakter umowy, która może być wykorzystywana przez firmę jako podstawowy element finansowania czy sporadyczne działanie skoncentrowane na końcówkach kwartałów, bywa dziś nieodzownym elementem funkcjonowania firmy. Wśród powodów zainteresowania tego typu finansowaniem można wymienić kilka czynników. Konieczność wypełnienia kowenantów finansowych umieszczanych w umowach kredytowych czy warunkach emisji obligacji. Planowane upublicznienie spółki czy też obecność na rynku publicznym samej spółki lub spółki matki. W końcu, cele wskaźnikowe stawiane przez właścicieli przed osobami zarządzającymi firmą. Należy zaznaczyć, że jest to jedynie wycinek powodów, dla  których temat faktoringu pojawia się w relacjach instytucji finansowych z dużymi przedsiębiorcami. Istnieje szereg bardziej zaawansowanych rozwiązań związanych z programami finansowania dostawców lub odbiorców, dla których umowa faktoringu jest jedynie narzędziem pozwalającym na zbudowanie realnej przewagi konkurencyjnej. Tutaj kluczową rolę odgrywają instytucje finansowe, które dzięki swojemu doświadczeniu i doradztwu mogą zaproponować takie rozwiązania, które staną się szansą na przyspieszony rozwój czy zwiększenie rentowności przedsiębiorstwa.
 
Bez względu na wielkość firmy, usługi faktoringowe dzięki swojej modułowej konstrukcji pozwalają na faktycznie spełnienie wymagań większości firm. Kluczowym elementem pozostaje otwarta rozmowa pomiędzy obiema stronami, która pozwoli określić oczekiwania i przygotować rozwiązanie odpowiadające faktycznym potrzebom firmy.

Paweł Nowak
Członek Zarządu BGŻ BNP Paribas Faktoring, Dyrektor ds. Sprzedaży